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新華三：最大化釋放平臺(tái)之力 推動(dòng)伙伴融合與發(fā)展（《申耀的科技觀察》）
毫無疑問，隨著數(shù)字化時(shí)代的到來，在過去環(huán)境中已經(jīng)將價(jià)值做到極致的傳統(tǒng)渠道模式面臨著巨大挑戰(zhàn)。尤其是對(duì)傳統(tǒng)IT的合作方式、交付方式乃至服務(wù)方式都產(chǎn)生了巨大的沖擊，合作伙伴“向數(shù)字化轉(zhuǎn)型”也成為了必然趨勢，否則就會(huì)被新時(shí)代的大潮所拋棄。
在此背景下，在日前舉辦的2018 NAVIGATE領(lǐng)航者峰會(huì)上，新華三正式提出了“融合平臺(tái)、無界生態(tài)”的新生態(tài)戰(zhàn)略。
與此同時(shí)，在本次峰會(huì)期間，新華三還聯(lián)合百余家來自各行業(yè)的實(shí)力合作伙伴，共同舉行了“新華三首批戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式”，隨著這一戰(zhàn)略合作的達(dá)成，新華三將聯(lián)手合作伙伴共同推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程走上全新發(fā)展道路。
正如新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理黃輝華所言：“新華三希望與合作伙伴一起，共塑數(shù)字化時(shí)代創(chuàng)新價(jià)值。在新華三生態(tài)構(gòu)建上，戰(zhàn)略藍(lán)圖愈加清晰，在積極實(shí)踐數(shù)字化解決方案創(chuàng)新進(jìn)程中，也需要凝結(jié)產(chǎn)業(yè)的力量，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，發(fā)揮各自優(yōu)勢，助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)目標(biāo)。”
在我看來，新華三正對(duì)外傳遞了這樣一個(gè)清晰的信號(hào)，那就是面對(duì)一個(gè)萬億級(jí)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型新市場，新華三正通過加強(qiáng)平臺(tái)競爭力和渠道生態(tài)的建設(shè)，為合作伙伴提供獨(dú)特的、具備高價(jià)值的解決方案和服務(wù)，最大程度激活合作伙伴在數(shù)字化時(shí)代的生產(chǎn)力和戰(zhàn)斗力。
推動(dòng)伙伴融合與發(fā)展
眾所周知，2017年5月，醞釀已久的新華三渠道合作模式轉(zhuǎn)型正式啟動(dòng)，其核心是在“準(zhǔn)直銷”的基礎(chǔ)上，引入“伙伴優(yōu)先”的機(jī)制。隨后新華三進(jìn)一步將分銷事業(yè)部、渠道管理部、區(qū)域業(yè)務(wù)部合而為一，成立渠道銷售與管理事業(yè)部，真正為渠道“融合”落地提供了組織保障。
在黃輝華看來，過去一年是新華三渠道融合元年，同時(shí)渠道融合之后對(duì)業(yè)務(wù)的幫助也初見成效。
新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部總經(jīng)理
黃輝華
首先，從區(qū)域市場覆蓋來看，新華三在2017年下半年，重點(diǎn)進(jìn)行了區(qū)域業(yè)務(wù)的拓展，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)選合作伙伴競爭化；此外，去年下半年還做了OP（優(yōu)選渠道）政策的落地，在全國321個(gè)地區(qū)完成了300多家合作伙伴落地項(xiàng)目，進(jìn)一步覆蓋了末端代理商和客戶。
可以說，去年地市覆蓋效果顯著，區(qū)域業(yè)務(wù)增長顯著，上半年只有60%左右的增長，到下半年達(dá)到82%，全年區(qū)域業(yè)務(wù)增長達(dá)到72%，特別是分銷業(yè)務(wù)在區(qū)域末端市場的拓展非常快。
其次，從渠道競爭力來看，通過去年區(qū)域覆蓋計(jì)劃的啟動(dòng)，以及在去年下半年對(duì)新華三自身人員進(jìn)行了IT大比武培訓(xùn)，又對(duì)合作伙伴做了新華三論劍大比武比賽，使得合作伙伴的積極性以及員工競爭力都得以提升，為2018年的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
最后，從產(chǎn)品線發(fā)展來看，通過渠道的融合，目前做CT和IT產(chǎn)品線的合作伙伴也得以大幅度提高，特別是經(jīng)過半年對(duì)新華三自研產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)，下半年CT和IT兩方面的合作伙伴體量都會(huì)有大的增長。
今年，在產(chǎn)品線的投入上，新華三針對(duì)IT分銷市場，主要是加強(qiáng)合作伙伴在存儲(chǔ)產(chǎn)品上的拓展力度；CT分銷市場，則是重點(diǎn)推進(jìn)產(chǎn)品線的突破，在安全、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)，包括智能終端產(chǎn)品線上會(huì)有更多的產(chǎn)品的引入。
總的來看，新華三過去一年針對(duì)渠道融合所推出的一系列舉措起到了良好的效果。僅2017年即新增1280家合作伙伴，目前整體合作伙伴數(shù)量超過1萬家。關(guān)鍵的是，合作伙伴的規(guī)模越來越壯大，預(yù)計(jì)2018年超千萬元營收的合作伙伴數(shù)量將達(dá)到600家，這無疑是一個(gè)了不起的成績。
最大化釋放平臺(tái)之力
當(dāng)然，由于中國市場規(guī)模巨大,合作伙伴的特色和優(yōu)勢領(lǐng)域也多種多樣。有的合作伙伴可能擅長區(qū)域市場的覆蓋,還有的可能在特定的行業(yè)中有特殊的優(yōu)勢。所以，對(duì)新華三而言，今年針對(duì)ISV、SI的合作也是重中之重，其策略就是最大化釋放新華三平臺(tái)之力。
新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部副總經(jīng)理?xiàng)罱?/p>
對(duì)此，新華三集團(tuán)副總裁、渠道銷售與管理部副總經(jīng)理?xiàng)罱”硎荆骸癐SV，SI的根本訴求是做項(xiàng)目盈利，但這不是最根本。根本的還是生存與發(fā)展，特別是大ISV，SI希望向更大規(guī)模發(fā)展。”
因此，新華三的是策略就是通過釋放平臺(tái)之力，和合作伙伴一起實(shí)現(xiàn)共同增長，具體來說：
一是，發(fā)布方舟平臺(tái)，覆蓋361個(gè)城市并對(duì)合作伙伴提供支持。所謂方舟平臺(tái)，是一個(gè)覆蓋市場的互聯(lián)網(wǎng)化營銷平臺(tái)，通過平臺(tái)之力，新華三可以跟大SI和ISV共同聯(lián)合開發(fā)應(yīng)用目錄，將場景化的方案放到方舟平臺(tái)上，為幾萬家合作伙伴提供服務(wù)。
可以這么理解，方舟平臺(tái)不僅集合了新華三的產(chǎn)品和解決方案，同時(shí)也將接入幾百家ISV、SI的解決方案。由此，這個(gè)平臺(tái)承載各種應(yīng)用，加上新華三的產(chǎn)品和解決方案，就可以提供給下一級(jí)代理商，服務(wù)千千萬萬的客戶。此外，新華三的總代理也接入到此平臺(tái)上，對(duì)合作伙伴提供資金，物流等方面的支持。
二是，成立14個(gè)生態(tài)專屬團(tuán)隊(duì)，第一期支持近200個(gè)生態(tài)合作伙伴。在落地上，新華三會(huì)與其一對(duì)一地簽訂個(gè)性化的商業(yè)計(jì)劃書，提供配套的發(fā)展資金和支持計(jì)劃。不僅如此，從代表處層面，新華三也做了聚焦，每個(gè)代表處選出10家左右本區(qū)域戰(zhàn)略級(jí)ISV、SI，并通過成立區(qū)域性的CFT（生態(tài)支持團(tuán)隊(duì)）的方式，聚焦大的ISV和SI，支持他們做大做強(qiáng)。
三是，新華三還希望加大資金投入，繼續(xù)強(qiáng)化生態(tài)的方案競爭力。如推出種子計(jì)劃，投入5000萬元支持方案融合和營銷推廣；投入2000萬元?jiǎng)?chuàng)建“新華三數(shù)字創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室”，主要做兩件事情：一方面支持生態(tài)方案的開發(fā)、現(xiàn)場驗(yàn)證、兼容測試及客戶展示；另一方面整合OPEN LAB資源，統(tǒng)一界面對(duì)外開放。
四是，今年紫光集團(tuán)發(fā)布了紫光云，這對(duì)新華三與ISV、SI的合作提供了重要的支撐。目前，新華三和合作伙伴已經(jīng)探索出兩種成功的云合作模式，如合資模式，新華三與航天云網(wǎng)在智能制造領(lǐng)域的合作；與蘇州工業(yè)園在智慧園區(qū)領(lǐng)域的合作；再如運(yùn)營分成模式，包括與百得科技合作的山西農(nóng)業(yè)云；與浙江電信合作的企業(yè)云等。
五是，在市場推廣和人才培養(yǎng)方面，新華三設(shè)立政府、教育、醫(yī)療、公安和制造等六大主題，通過舉辦合作伙伴的生態(tài)巡展及座談會(huì)實(shí)現(xiàn)聯(lián)合推廣，預(yù)計(jì)將有上百家不同特長的合作伙伴因此受益；同時(shí)，新華三還將啟動(dòng)數(shù)字化人才菁英星火計(jì)劃，通過新華三大學(xué)的新華三網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，以及職業(yè)院校的網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)室，共同建立數(shù)字化人才培養(yǎng)基地。
楊健強(qiáng)調(diào)，新華三希望通過釋放平臺(tái)化的力量，幫助新一代區(qū)域合作伙伴進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，由傳統(tǒng)的代理、集成的方式，轉(zhuǎn)化到以服務(wù)業(yè)務(wù)為核心的新數(shù)字化業(yè)務(wù)模式中。
所以，在新華三的愿景中，中間是平臺(tái)加應(yīng)用，可以通過“創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室”孵化出場景化的解決方案。往上走，從云端變成應(yīng)用服務(wù)，可以為用戶提供完整服務(wù)；往下走，通過“方舟平臺(tái)“，也可以和區(qū)域的伙伴進(jìn)行合作，從而上下連通，構(gòu)成完整的商業(yè)模式。
由此可見，經(jīng)過多年的發(fā)展，新華三所沉淀下來品牌、技術(shù)，服務(wù)等能力已經(jīng)有了明顯的溢出效應(yīng)。現(xiàn)在，通過新華三搭建的平臺(tái)化舞臺(tái)，合作伙伴可以借助新華三的力量，接觸到更多的客戶和找到更多的生意機(jī)會(huì)，和新華三一起邁向萬億級(jí)的巨大市場。
無界生態(tài)聚合新力量
值得關(guān)注的是，今年新華三還正式提出了“融合平臺(tái)、無界生態(tài)”的新生態(tài)戰(zhàn)略。
對(duì)此，黃輝華說：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為全球趨勢，對(duì)新華三而言，未來不僅僅是做基礎(chǔ)IT構(gòu)架的領(lǐng)導(dǎo)者或提供者，還要聯(lián)合業(yè)界所有做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴，這也是新華三提出無界生態(tài)的重要原因。”
楊健也表示：“在數(shù)字生態(tài)新時(shí)代下，新華三在生態(tài)與渠道領(lǐng)域?qū)⒋蚱平缦薷拍睿⒏劢箖r(jià)值、淡化陣營，與合作伙伴彼此賦能，并聚焦創(chuàng)新商業(yè)模式。”
所以，對(duì)新華三而言，如果說去年的重點(diǎn)是合作伙伴的融合，渠道體系的建設(shè)；那么今年的重點(diǎn)無疑是在無界生態(tài)的發(fā)展，即推動(dòng)融合技術(shù)平臺(tái)、融合營銷平臺(tái)、融合運(yùn)營平臺(tái)、融合服務(wù)平臺(tái)以及融合人才平臺(tái)這五大融合平臺(tái)的建設(shè)，進(jìn)而完成無界生態(tài)的構(gòu)建。
在我看來，新華三無界生態(tài)理念的提出，以及推出一系列針對(duì)合作伙伴的舉措，給當(dāng)下中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的發(fā)展，帶來了很多的價(jià)值和啟示，我們可以從三個(gè)維度來看：
第一，數(shù)字化時(shí)代的來臨，意味著服務(wù)商構(gòu)筑的競爭優(yōu)勢將不僅來源于其自身的產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式，還包括在生態(tài)系統(tǒng)的定位、與成員伙伴的關(guān)系，以及對(duì)外部資源的有效整合和利用等，伴隨著新三在中國的發(fā)展壯大，新華三本身的發(fā)展需要做生態(tài)建設(shè)的引領(lǐng)者。在這方面，新華三無疑給市場做到了榜樣的力量。
第二，在目前很多合作伙伴追求規(guī)模化，追求有質(zhì)量增長的當(dāng)下，新華三能夠適時(shí)出現(xiàn)并提供最為準(zhǔn)確的指引，特別是針對(duì)合作伙伴的不同屬性進(jìn)行清晰的認(rèn)識(shí),通過政策引導(dǎo)、產(chǎn)品和解決方案輸出，技術(shù)培訓(xùn)等方式，幫助合作伙伴走自己最適合走的轉(zhuǎn)型路線，在如今的數(shù)字化時(shí)代，顯得尤為重要。
第三，合作伙伴通過共享新華三平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)能力聚焦，快速創(chuàng)新，已成為新的趨勢，特別是合作伙伴一旦開發(fā)了自身具備知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品和解決方案，就能不斷的重復(fù)銷售而且還具備了差異化市場競爭力，由此打造出的無界生態(tài)之力將是強(qiáng)大而有力的。
全文總結(jié)
在通往數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，新華三通過平臺(tái)化的能力和不斷的技術(shù)創(chuàng)新，為整個(gè)中國的企業(yè)級(jí)市場，也為眾多中國的合作伙伴找到自身的定位和新的發(fā)展方向。在這背后，無疑更是新華三在數(shù)字化時(shí)代平臺(tái)化聚合的生態(tài)力量，釋放的巨大價(jià)值和超強(qiáng)吸引力的重要體現(xiàn)。